Af Sidsel Manich

…

I 2015 forudså Forrester at udbredelsen af den digitaliserede kunde vil resultere i, at der i 2020 ville være 1 million færre sælgere i USA (kilde). 

Sælgerne bliver erstattet af digitale løsninger, der understøtter den digitale kunderejse. Om der reelt er 1 million færre sælgere nu end i 2015, er uklart, men det er en interessant vinkel. At den ‘klassiske’ sælger langsomt er uddøende.

Minimum 57% af købsrejsen allerede er gennemført via fx søgning på nettet, anbefalinger fra venner og bekendte (offline som online), fagevents etc., før en kunde overhovedet taler med en leverandør. 

I den nye digitale virkelighed er salget blevet langt mere komplekst og sætter derfor nye krav til sælgeren og organisationen som helhed. Den gode sælger er i langt højere grad blevet en rådgiver, som kan sætte produktet i relation til kundens forretning og arbejdsprocesser.

Sælgeren skal bruge sine ressourcer på at forstå kundens forretning frem for at finde og uddanne kunden gennem utallige telefonopkald og møder. 

Det marketings opgave at sikre, at kunden kommer sikkert igennem kunderejsen og først bliver overdraget til salg, når kunden er reelt er i markedet for at købe. Marketing er en langt større del af kundens (digitale)rejse mod et køb, end tidligere og derfor er et samarbejde mellem salg og marketing ikke længere noget som kan ignoreres.

Den digitale kunde kræver et større samarbejde

I mange organisationer er salgsdirektøren stadig i den tætteste relation til den administrative direktør og direktionen, da salg står som afsender for indtjening og vækst. Men der er ændringer på vej for salg med realiseringen af “den digitale kunde”.

De drastiske ændringer, som den nye digitale virkelighed har skabt, kræver et langt større samarbejde mellem afdelingerne. 

Marketing kan bidrage med enormt værdifulde kundedata- og indsigter, der kan automatisere en stor del af salgsprocessen samt øge både kundeloyalitet og indtjening. 

Et øget samarbejde mellem salg og marketing skaber gladere og mere informerede kunder og ikke mindst et nemmere salg for sælgeren. Men det er ikke en nem proces, da ikke kun organisationen og strategien, men også kulturen, skal til gennemsyn og tilrettes den nye virkelighed. 

Salg af komplekse løsninger til organisationer med mange stakeholders kræver stadig meget intelligent ben-arbejde for sælgeren, hvilket marketing aldrig kan eliminere, men derimod kan støtte og give positiv medvind, så rejsen mod et køb ikke giver helt den samme modstand.